Vertriebs-Audit bei einem der Top-10-Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche

Fokus auf mehr Wachstum in den klassischen Vertriebskanälen

Das Unternehmen aus der Finanzdienstleistungsbranche gehört zu den Top 10 in Deutschland. Zu den klassischen Vertriebswegen gehören die Betreuung der Ausschließlichkeitsvertreter, der Makler sowie der Autohäuser. Aufgrund der steigenden Umsätze in den Online-Vertriebskanälen stand im Fokus für das Projekt, wieder für mehr Wachstum auf dem klassischen Vertriebsweg zu sorgen und individuelle Hindernisse zu identifizieren und aus dem Weg zu räumen. Dazu sollte die unterste Führungsebene im Vertrieb auditiert werden: Wo liegen Stärken, wo liegen Schwachpunkte im vertrieblichen Vorgehen und wie können diese weiter entwickelt werden?

Entwicklungsplan für jeden Teilnehmer mit Unterschrift des Vorgesetzten

Der inhaltliche Kern war ein ½ Tag Berater-Audit mit jedem der 185 Teilnehmer, bewusst ohne die direkte Führungskraft (u.a. Gründe: Zeit, Kosten und Objektivität). Den Beratern von Obermann Consulting lagen die jeweiligen Vertriebszahlen vor. So war direkt klar, wo das Vertriebsgebiet gut und welche Kennzahlen im Vergleich zum Benchmark ausbaufähig sind. Neben Führungssimulationen ging es dann in einem ausführlichen Interview in die Tiefe. Die Berater konnten auf der individuellen Ebene viele Stärken und Entwicklungsfelder erkennen u.a.:

  • Zusagen gegenüber Maklern ohne Commitment zu Neugeschäftszahlen
  • Vertriebspartner ließen sich unnötig unter Druck setzen
  • Schwache Analyseleistungen in der Identifizierung der Ursachen für Verbesserungen im Vertriebsgebiet
  • Zu wenig Beziehungsbildung gegenüber den Vertriebspartnern, zu viel Druck
  • Lücken in Produktkenntnissen, wenn Makler tiefer nachfragen

Jeder der Teilnehmer erhielt für seinen Entwicklungsplan vier Hauptthemen mit Hebelwirkung auf Vertrieb, auf deren Förderung er / sie sich konzentrieren sollte. Dieser wurde zusammen mit den Vorgesetzten erarbeitet, damit diese die Entwicklung gezielt begleiten konnten.

Impulse für Verbesserungen: Sowohl strukturelle als auch personelle Themen wurden gezielt angegangen

Neben dem Feedback zu individuellen Stärken und Entwicklungsfeldern wurde mit jedem der Audit-Teilnehmer hinterfragt, welche prozessualen Hinderungsgründe für mehr Erfolg vorlagen. Hier sprachen die Teilnehmer gegenüber den neutralen Beratern Klartext:

  • „Bin nicht einverstanden mit der Führung, habe mittlerweile 4-5 Vorgesetzte erlebt“;
  • „Makler wollen nicht begleitet werden, weil dann herauskäme, dass sie keine Ahnung haben – das erschwert die Zusammenarbeit und den Erfolg“;
  • „Es wird auch eine recht hohe Anzahl an Neuanbindungen verlangt. Es war aber oftmals zu hören, dass kaum Zeit dafür da ist, diese neuen Makler auch wirklich richtig anzubinden“

Diese Hinweise zu strukturellen Themen wurden in Bezug auf Gemeinsamkeiten z. B. nach Vertriebsdirektionen sortiert. In der Nachbearbeitung mit dem Vertriebsvorstand wurden so wesentliche Prozessthemen gezielt besprochen, deren systematischer Angang sich auch direkt in Zahlen sichtbar gemacht hat. So wurde bspw. die bisher schematische Vorgabe in der Akquisition von neuen Maklern überarbeitet und auch die Qualität der Anbindung und das anschließende Geschäft in die Steuerung eingearbeitet.

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