Maßgeschneiderte Vertriebstrainings – von der Standortbestimmung zum nachhaltigen Erfolg
Benedikt Heß
In einem aktuellen Projekt für die europäische Vertriebsmannschaft eines globalen Maschinenherstellers konnten wir unsere diagnostische Kompetenz mit unserer Erfahrung im Trainingsbereich verbinden – und so die gezielte Weiterentwicklung erfahrener Vertriebler ermöglichen.
Ausgangslage: Mehr als nur ein Kommunikationstraining
Der Auftrag klang zunächst einfach: Die Vertriebsmitarbeitenden sollten – trotz schwieriger Marktbedingungen in der Bauindustrie – in ihren Kommunikationsfähigkeiten gestärkt werden. Die Herausforderung zeigte sich jedoch schnell: Die Vertriebsmannschaft reagierte zurückhaltend bis ablehnend. Der Eindruck war, dass ein weiteres Standard-Training von externen Trainern zum Thema Vertrieb wenig Mehrwert bieten würde. Aussagen wie „Was wollen Sie uns zum Thema Vertrieb erzählen? Wir machen das seit X Jahren…“ waren keine Seltenheit.
Unser Ansatz: Individuelle Standortbestimmung statt Gießkannenprinzip
Um Akzeptanz zu schaffen und echten Nutzen zu stiften, setzten wir nicht auf pauschale Gruppentrainings, sondern starteten mit einer individuellen Standortbestimmung. Ziel war es, aktuelle Erfolgsfaktoren wertzuschätzen und zugleich blinde Flecken in der Performance einzelner Personen und der gesamten Mannschaft zu identifizieren.
Diese Standortbestimmung bestand aus zwei Elementen:
- Vorgelagertes Pre-Work mittels Potential Indicator (Test- und Fragebogenverfahren zu kognitiven Fähigkeiten, Persönlichkeitsmerkmalen und Motiven)
- Virtuelles Assessment – inklusive Vertriebssimulation, um Verhalten im direkten Setting zu beobachten (z. B. affektive Präsenz), sowie ein Interview zu bisherigen Vertriebserfolgen.
Erkenntnisse: Wertschätzung und neue Perspektiven
Jeder Teilnehmende erhielt ein strukturiertes, individuelles Feedback zu Stärken und Entwicklungsfeldern basierend auf dem Gesehenen. Dies wurde von den Vertrieblern positiv aufgenommen – teils mit der Rückmeldung, ein derart tiefgehendes Feedback noch nie erhalten zu haben. Darüber hinaus konnten wir kollektive Stärken und gemeinsame Entwicklungsfelder in der Vertriebsmannschaft ableiten. Diese waren beispielhaft:
- Stärken: Aufbau einer positiven Atmosphäre und vertrauensvollen Kundenbeziehung.
- Entwicklungsfelder: Sicheres Agieren in schwierigen Verhandlungen, konsequentes Vorantreiben von Abschlüssen.
Umsetzung: Präzise Trainingsimpulse
Auf Basis dieser Analyse konzipierten wir zwei halbtägige virtuelle Trainings, in denen die identifizierten Entwicklungsthemen gezielt adressiert wurden. Schwerpunkte waren:
- Ankereffekte in Verhandlungen – zur Stärkung der Closing Skills.
- Feedback-Techniken – um auch kritische Botschaften kundenorientiert zu vermitteln.
- Harvard-Verhandlungsmethode – übertragen auf den Baumaschinen-Verkauf, um kreative, beiderseitig gewinnbringende Lösungen zu entwickeln.
- Fairness-Kompass – als Methode, um selbst bei herausfordernden Konditionen die erlebte Fairness in der Händlerbeziehung zu sichern.
Gerade Letzteres erwies sich als entscheidend, da viele Vertriebler Schwierigkeiten hatten, unangenehme Botschaften in Verhandlungen konstruktiv zu platzieren.
Fazit: Akzeptanz durch Relevanz
Die Kombination aus individueller Analyse und gezieltem Training schuf nicht nur hohe Akzeptanz bei den Teilnehmenden, sondern ermöglichte dem Kunden, seine Vertriebsorganisation nachhaltig zu stärken – in einem internationalen, fordernden Marktumfeld.
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