Remote-Trainings: Einführung moderner Mitarbeitergespräche bei führendem Retailer

Wir wurden gebeten, unsere Expertise zum Thema Mitarbeitergespräche für einen bekannten Retailer einzusetzen. In der Folge wurden alle 700 Führungskräfte auf der Fläche remote trainiert. Der Auftrag kam mitten im Corona Jahr 2020 und es wurde schnell klar, in Präsenz ging gar nichts.

Varianten und Versuche gab es zuvor reichlich. Mitarbeiterjahresgespräche kennen wir alle und die Retail-Organisation hatte ähnliche Herausforderungen wie andere Unternehmen: Wie verhindern wir schlechte Stimmung durch „Beurteilung“? Wie verhindern wir, dass die Initiative wieder zur ungeliebten Pflichtübung wird? Wie transportieren wir Begeisterung und Energie in die Fläche?

Dazu gab es einige wegweisende konzeptionelle Entscheidungen, um den Unterschied zur Vergangenheit zu machen. Das Mitarbeitergespräch wurde komplett entschlackt um alle Elemente, die nach Beurteilung, Skala oder Vergütung riechen. Der ganze Schwerpunkt sollte liegen darin, die Motivation und Kraft der Verkaufsmitarbeiter in Richtung der Unternehmensziele zu beflügeln: Begeisterte Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden.

Passt das – agile Führung und Mitarbeitergespräche?

In Zeiten der agilen Führung könnte man meinen, dass das klassische Jahresgespräch out ist – zu langsam, zu spät. Wir haben daher sehr genau abgegrenzt, was muss das spontane, direkte Feedback an Verkaufsmitarbeiter auf der Fläche leisten. Aber es bleibt ein Delta für Themen, die in ein formales Jahresgespräch gehören: Spiegeln der Mitarbeiterleistung mit dem Anforderungsprofil, dem Mitarbeiter einmal wirklich zuhören können, grundsätzliche Hindernisse zu mehr Motivation und Leistung herausarbeiten, Raum für Danke und Wertschätzung, Perspektiven besprechen.

Auftrag: Kundenbindung mit begeisterten Mitarbeitern

Wie in vielen anderen Unternehmen, gab es auch hier bis dahin ein kurzlebiges Hype für das Thema Mitarbeitergespräche und dann schläft es wieder ein. Als Ursache haben wir gemeinsam identifiziert, dass Führungskräfte auf der Fläche die Formulare & Co. in der Vergangenheit teilweise als lästige Zusatzarbeit empfunden haben und auch wenig Lust auf Konflikte mit Mitarbeitern hatten. Unsere Antwort bestand statt klassischen Trainings eher in einem Organisationsentwicklungs-Ansatz: Einbezug der eigenen Führungskraft und der Führungskräfte links und rechts, Einführung der Gespräche in kleinen Schritten mit Praxiserprobung, dafür gestreckt und nachhaltig. Immer wieder war der Ausgangspunkt: wie können wir mit begeisterten Mitarbeiter Kunden binden?

Nach Corona: Führungskräftetrainings komplett remote

Im Handel sieht die digitale Welt anders aus als im Büro: Kaum Computer, selbst nicht für Führungskräfte. Auf den einen Computer darf nur der Marktleiter zugreifen, dann Schichtarbeit, wer will ganze Tage vor dem Bildschirm sitzen und dann Videosysteme, die an der technischen Bandbreite scheitern.

Es ist gelungen. Wir sind besonders stolz darauf, dass trotz der geschilderten Widrigkeiten die Teilnehmer spannende und inspirierende Online-Seminare erlebt haben. Die Teilnehmer der Trainings konnten die gelernten Werkzeuge zur Gesprächsführung unmittelbar auf echte Fälle aus dem Markt anwenden, um optimal vorbereitet in die anstehenden Gespräche zu starten. Diese wichtigen Anwendungsfälle konnten somit auf digitalem Wege einmal mehr bestätigen, dass Corona die Entwicklung unserer Kunden nicht stoppen kann!

Hunger nach Substanz

Rollenspiel & Co. zu Praxisfällen ist Brot und Butter für Trainings. Gleichwohl gibt es ein Bedarf nach Inspiration aus der Psychologie. Durch unseren Anspruch an Nähe zu Psychologie und Wissenschaft möchten wir diesen Bedarf erfüllen. Dies sind die verwendeten Konzepte, übersetzt für die Zielgruppe im Verkauf: Unser Konzept des psychologischen Kontrakts zur Mitarbeiterbindung, unser SAIL Modell für wirksames Feedback, psychologische Sicherheit in Gesprächen, wirksame Beziehungsgestaltung und die Prinzipien der Mitarbeiterentwicklung.